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Ao revelar a mudan莽a em junho de 2023, a Volvo disse que queria dar 脿 unidade a responsabilidade por toda a cadeia de valor, incluindo o desenvolvimento, a montagem, as compras e a estrat茅gia de entrada no mercado (junto com a rede de distribui莽茫o existente) para a unidade de neg贸cios compacta.

Foi uma mudan莽a marcante e que coincide com o esfor莽o da Volvo de oferecer uma linha totalmente el茅trica em toda a gama de m谩quinas compactas.

Para saber mais sobre o racioc铆nio por tr谩s da decis茫o, bem como uma atualiza莽茫o sobre como ela est谩 progredindo, o Construction Briefing conversou com Thomas Bitter, ex-chefe de tecnologia da Volvo, que assumiu o cargo de chefe da unidade de neg贸cios compactos em janeiro deste ano.

Fazendo as coisas de forma diferente

Bitter, baseado na f谩brica da Volvo em Belley, Fran莽a, agora lidera uma equipe permanente na Volvo que 茅 totalmente dedicada 脿 unidade de neg贸cios compactos.

O processo levou dois anos para ser feito. 鈥淎valiamos como atuamos em compactos por anos e anos. E nosso presidente chegou 脿 conclus茫o de que fazer avalia莽玫es e an谩lises 茅 uma coisa, mas se n茫o fizermos as coisas de forma diferente, o resultado ainda ser谩 o mesmo鈥�, diz Bitter.

M谩quinas compactas podem n茫o gerar as mesmas margens que m谩quinas pesadas, mas 茅 um jogo de volume que representa 10.000 unidades por ano para a Volvo 鈥� um n煤mero que Bitter acredita que pode ser significativamente maior.

Thomas Bitter lidera a unidade de neg贸cios compactos da Volvo. (Imagem cortesia da Volvo CE)

鈥淥s dois principais motivadores para a cria莽茫o desta unidade de neg贸cios s茫o dedica莽茫o e foco鈥�, diz Bitter.

鈥淥 portf贸lio da Volvo 茅 similar ao de outros concorrentes. Temos m谩quinas pesadas e compactas. E se voc锚 trat谩-las da mesma forma, a compacta sempre ser谩 a que sofrer谩. Porque se voc锚 tem que priorizar, ent茫o voc锚 vai onde a margem est谩. E para n贸s isso 茅 com m谩quinas pesadas - clientes de pedreiras, clientes de minera莽茫o, constru莽茫o e assim por diante.鈥�

Embora a Volvo sempre tenha tido pessoas dedicadas 脿 fabrica莽茫o de m谩quinas compactas, grande parte do restante da organiza莽茫o - o comercial, compras e desenvolvimento - foi compartilhada com equipamentos pesados. Isso tradicionalmente levou o lado compacto do neg贸cio a perder.

鈥淪e voc锚 pegar tecnologia 鈥� que 茅 o que eu fiz antes 鈥� se houver uma escolha entre desenvolvimento de tecnologia central para um caminh茫o pesado ou uma pequena escavadeira, sempre h谩 uma prioridade para o equipamento mais pesado porque ele impulsiona nosso fluxo de receita. Para corrigir isso, a equipe de gest茫o executiva decidiu fazer algo diferente鈥�, ele diz.

Atrair novos clientes

Sem citar nomes, Bitter observa que h谩 outros OEMs por a铆 que se dedicaram inteiramente a equipamentos compactos, o que ele considera uma ilustra莽茫o de que o segmento sempre se destacou de outros tipos de m谩quinas maiores.

Vista a茅rea da unidade de equipamentos compactos da Volvo em Belley, Fran莽a. (Imagem cortesia da Volvo CE)

鈥淪e voc锚 olhar para o cen谩rio competitivo, h谩 empresas que n茫o fazem m谩quinas grandes. E ainda assim, de uma perspectiva de desempenho, elas est茫o indo muito bem鈥�, ele diz.

鈥淚sso foi um indicador para n贸s. Se uma empresa inteira s贸 faz compacta莽茫o e mant茅m essa participa莽茫o de mercado nessa margem, ent茫o ela deve estar fazendo algo certo. E esse 茅 o nosso par芒metro para nossa parte desse neg贸cio 鈥� faz锚-lo crescer e estend锚-lo. Definimos nossos objetivos em lucratividade e participa莽茫o de mercado e outros nos mostram que isso 茅 vi谩vel.鈥�

Os clientes existentes de equipamentos compactos da Volvo provavelmente n茫o notar茫o nenhuma diferen莽a ap贸s a mudan莽a. Mas Bitter est谩 interessado em atingir os 鈥渙utros clientes de 95% de participa莽茫o de mercado鈥� que a Volvo ainda n茫o atingiu.

鈥淣茫o estamos na frente desses clientes. N贸s s贸 alcan莽amos alguns deles e queremos cobrir os requisitos do mercado de forma mais ampla. Tamb茅m queremos fazer isso para diferentes segmentos dentro do mundo compacto. Temos os propriet谩rios-operadores. Mas uma grande parte dos compactos tamb茅m s茫o empresas de aluguel.鈥�

Ele acrescenta: 鈥淓ssa 茅 uma das raz玫es pelas quais decidimos criar a unidade de neg贸cios para um segmento que superou todas as outras partes de infraestrutura ou equipamentos de constru莽茫o em certos pa铆ses. Equipamentos compactos representam metade do volume [de vendas de equipamentos de constru莽茫o], se n茫o metade do neg贸cio.鈥�

Observando que a Volvo nem sempre foi bem preparada para atender esses clientes, ele observa que, embora as m谩quinas compactas mais simples possam exigir menos manuten莽茫o e suporte, os clientes precisam de proximidade.

鈥淭alvez n茫o tenhamos tido a rede para fornecer essa proximidade. Ent茫o temos que trabalhar nisso. H谩 muitas oportunidades鈥�, ele diz.

Tornando as m谩quinas el茅tricas mais atraentes

Outra vantagem que uma unidade de neg贸cios compacta oferece 茅 a oportunidade de refinar as m谩quinas el茅tricas que s茫o essenciais para a estrat茅gia da Volvo e torn谩-las mais atraentes para os clientes.

A escavadeira el茅trica compacta ECR25 da Volvo faz parte de uma linha crescente de m谩quinas compactas el茅tricas. (Imagem cortesia da Volvo CE)

鈥淥s objetivos gerais da nossa empresa n茫o mudaram. O Volvo Group assinou metas baseadas na ci锚ncia. De uma perspectiva de grupo, assumimos o compromisso de que, at茅 2040, nosso portf贸lio deve ser totalmente neutro em CO2, o que ent茫o permite que nossos clientes sejam neutros em CO2鈥�, diz Bitter.

鈥淓 quando se trata de equipamentos compactos, a unidade de neg贸cios deve nos permitir acelerar a eletrifica莽茫o.鈥�

Bitter expressa esperan莽a de que isso tamb茅m signifique desenvolver a tecnologia das m谩quinas para torn谩-las mais eficientes, mais acess铆veis e, consequentemente, mais atraentes para clientes e usu谩rios finais.

鈥淗谩 muitas coisas para otimizar a m谩quina para torn谩-la mais acess铆vel, e essa 茅 realmente a grande tarefa. Porque se voc锚 vir a discuss茫o sobre carros e caminh玫es, se n茫o houver um incentivo para o cliente, ent茫o ele ou ela n茫o mudar谩.

鈥淎tualmente, nossas m谩quinas t锚m uma fonte de energia el茅trica e atuadores hidr谩ulicos. Mas h谩 muitas possibilidades com escavadeiras compactas porque voc锚 pode olhar para a lan莽a, bra莽o e ca莽amba e ver o que mais voc锚 pode eletrificar. Cabe a n贸s liderar e convencer clientes, parceiros, parceiros revendedores. E s贸 podemos convenc锚-los se a cria莽茫o de custo-benef铆cio para o cliente e para o revendedor estiver correta.

鈥淪e continuarmos a acreditar que os clientes est茫o felizes em pagar o dobro ou ter um custo total de propriedade muito maior por uma solu莽茫o el茅trica ou sustent谩vel, isso n茫o funcionar谩. Isso s贸 abordar谩 os pioneiros, as pessoas que t锚m uma certa mentalidade. Ent茫o, temos que encontrar solu莽玫es eficientes鈥�, ele diz.

A Volvo tamb茅m buscar谩 oferecer solu莽玫es em 谩reas onde os benef铆cios de m谩quinas sem CO2 e de baixo ru铆do s茫o desej谩veis, como grandes metr贸poles. 鈥淭emos que encontrar essa equa莽茫o de benef铆cio certo, custo certo鈥�, ele diz.

鈥淓stamos em uma curva de aprendizado 铆ngreme, mas acho que temos uma boa base para come莽ar.鈥�