±ØÓ®ÌåÓý

Annunciando la mossa nel giugno 2023, Volvo ha affermato di voler affidare all'unità la responsabilità dell'intera catena del valore, compresi lo sviluppo, l'assemblaggio, gli acquisti e la strategia di immissione sul mercato (insieme alla rete di distribuzione esistente) per la business unit compatta.

Si è trattato di un cambiamento radicale, che coincide con l'impegno di Volvo nel proporre una gamma completamente elettrica su tutta la gamma di modelli compatti.

Per saperne di più sul ragionamento alla base di questa decisione e per avere un aggiornamento sui suoi progressi, Construction Briefing ha parlato con Thomas Bitter, ex responsabile della tecnologia di Volvo, che ha assunto il ruolo di responsabile della business unit compatta da gennaio di quest'anno.

Fare le cose in modo diverso

Bitter, con sede nello stabilimento Volvo di Belley, in Francia, è ora a capo di un team permanente all'interno di Volvo completamente dedicato alla business unit compatta.

Il processo è durato due anni. "Abbiamo valutato il nostro rendimento in ambito compact per anni e anni. E il nostro presidente è giunto alla conclusione che fare valutazioni e analisi è una cosa, ma se non facciamo le cose in modo diverso, il risultato sarà comunque lo stesso", afferma Bitter.

Le macchine compatte potrebbero non generare gli stessi margini dei macchinari pesanti, ma si tratta di un gioco di volumi che per Volvo rappresenta 10.000 unità all'anno, una cifra che Bitter ritiene potrebbe essere significativamente più alta.

Thomas Bitter è a capo della divisione compatta di Volvo. (Immagine per gentile concessione di Volvo CE)

"I due principali fattori trainanti per la creazione di questa business unit sono la dedizione e la concentrazione", afferma Bitter.

"Il portafoglio di Volvo è simile a quello di altri concorrenti. Abbiamo macchine pesanti e compatte. E se le tratti allo stesso modo, le compatte saranno sempre quelle che ne soffriranno. Perché se devi dare la priorità, allora vai dove c'è margine. E per noi questo vale per le macchine pesanti: clienti delle cave, clienti delle miniere, edilizia e così via".

Mentre Volvo ha sempre avuto personale dedicato alla produzione di macchine compatte, gran parte del resto dell'organizzazione (commerciale, acquisti e sviluppo) è stata condivisa con le attrezzature pesanti. Ciò ha tradizionalmente portato il lato compatto dell'azienda a perdere terreno.

"Se prendi la tecnologia, che è ciò che ho fatto prima, se c'è una scelta tra lo sviluppo della tecnologia di base per un autocarro pesante o un piccolo escavatore, c'è sempre una priorità verso l'attrezzatura più pesante perché guida il nostro flusso di entrate. Per correggere ciò, il team di gestione esecutiva ha deciso di fare qualcosa di diverso", afferma.

Attrarre nuovi clienti

Senza fare nomi, Bitter fa notare che ci sono altri OEM che si sono dedicati interamente alle attrezzature compatte, il che, a suo dire, dimostra che il segmento è sempre stato distinto da altri tipi di macchine più grandi.

Vista aerea dello stabilimento Volvo per attrezzature compatte a Belley, Francia. (Immagine per gentile concessione di Volvo CE)

"Se si guarda al panorama competitivo, ci sono aziende che non realizzano grandi macchine. E tuttavia, dal punto di vista delle prestazioni, stanno andando davvero bene", afferma.

"Quello è stato un indicatore per noi. Se un'intera azienda fa solo compact e mantiene quella quota di mercato a quel margine, allora deve aver fatto qualcosa di giusto. E questo è il nostro punto di riferimento per la nostra parte di questa attività: farla crescere ed estenderla. Abbiamo fissato i nostri obiettivi in termini di redditività e quota di mercato e altri ci hanno mostrato che è fattibile".

È improbabile che gli attuali clienti di attrezzature compatte Volvo notino alcuna differenza in seguito al cambiamento. Ma Bitter è interessato a raggiungere gli "altri clienti con quota di mercato del 95%" che Volvo non ha ancora raggiunto.

"Non siamo di fronte a questi clienti. Ne attingiamo solo alcuni e vogliamo coprire le esigenze del mercato in modo più ampio. Vogliamo farlo anche per diversi segmenti all'interno del mondo delle compatte. Abbiamo i proprietari-operatori. Ma una parte importante delle compatte sono anche le società di noleggio".

Aggiunge: "Questo è uno dei motivi per cui abbiamo deciso di creare l'unità aziendale per un segmento che ha superato ogni altra parte di infrastrutture o attrezzature per l'edilizia in alcuni paesi. Le attrezzature compatte rappresentano la metà del volume [delle vendite di attrezzature per l'edilizia], se non la metà del business".

Facendo notare che Volvo non è sempre stata ben organizzata per servire questi clienti, sottolinea che, sebbene le macchine compatte più semplici possano richiedere meno manutenzione e assistenza, i clienti hanno comunque bisogno di vicinanza.

"Forse non abbiamo avuto la rete per fornire questa vicinanza. Quindi dobbiamo lavorarci. Ci sono molte opportunità", dice.

Rendere le macchine elettriche più attraenti

Un altro vantaggio offerto da una business unit compatta è l'opportunità di perfezionare le macchine elettriche al centro della strategia Volvo e di renderle più attraenti per i clienti.

L'escavatore elettrico compatto ECR25 di Volvo fa parte di una gamma crescente di macchine elettriche compatte. (Immagine per gentile concessione di Volvo CE)

"Gli obiettivi generali della nostra azienda non sono cambiati. Volvo Group ha sottoscritto obiettivi basati sulla scienza. Da una prospettiva di gruppo, ci siamo impegnati affinché entro il 2040 il nostro portafoglio dovesse essere completamente CO2 neutrale, il che consentirebbe ai nostri clienti di essere CO2 neutrali", afferma Bitter.

"E quando si tratta di attrezzature compatte, la business unit dovrebbe consentirci di accelerare l'elettrificazione".

Bitter esprime la speranza che ciò significhi anche sviluppare la tecnologia delle macchine per renderle più efficienti, più accessibili e, di conseguenza, più attraenti per i clienti e gli utenti finali.

"Ci sono un sacco di cose da ottimizzare per rendere la macchina più accessibile, e questo è davvero il grande compito. Perché se vedi la discussione su auto e camion, se non c'è un incentivo per il cliente, allora lui o lei non cambierà.

"Attualmente, le nostre macchine hanno una fonte di energia elettrica e attuatori idraulici. Ma ci sono molte possibilità con gli escavatori compatti perché puoi guardare il braccio, il braccio di scavo e la benna e vedere cos'altro potresti elettrificare. Sta a noi guidare e convincere clienti, partner, partner concessionari. E possiamo convincerli solo se la creazione di costi-benefici per il cliente e per il concessionario è corretta.

"Se continuiamo a credere che i clienti siano felici di pagare il doppio o di avere un costo totale di proprietà molto più elevato per una soluzione elettrica o sostenibile, non funzionerà. Si rivolgerà solo ai primi a muoversi, alle persone che hanno una certa mentalità. Quindi dobbiamo trovare soluzioni efficienti", afferma.

Volvo cercherà anche di offrire soluzioni in aree in cui i vantaggi di macchine senza CO2 e a bassa rumorosità sono desiderabili, come le grandi metropoli. "Dobbiamo trovare questa equazione di giusto vantaggio, giusto costo", afferma.

"Stiamo affrontando una curva di apprendimento ripida, ma penso che abbiamo una buona base da cui partire".