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In un'epoca in cui i dati sono la nuova valuta, Trackunit è super-ricca. Tiene traccia di circa 2 milioni di articoli di attrezzature edili in tutto il mondo, generando notevoli volumi di informazioni, tutte disponibili per essere suddivise, analizzate e utilizzate.

Se a ciò si aggiunge la promessa offerta dall'intelligenza artificiale (IA) di approfondire tale analisi, si possono individuare rapidamente le potenziali opportunità per l'azienda.

Soeren Brogaard, amministratore delegato di Trackunit. (Foto: Trackunit)

"Oggigiorno, ogni dialogo che abbiamo con i clienti è incentrato sull'intelligenza artificiale, sulla connettività dei dati e sull'origine dei dati", afferma Soeren Brogaard, CEO di Trackunit, parlando con International Rental News tramite videoconferenza, "e poi a cosa può servire in un contesto di intelligenza artificiale generativa".

Cinque anni fa, l'attenzione era rivolta alla raccolta di dati nel cloud; "Quindi il dibattito si è spostato su come i dati possano effettivamente trarre vantaggio da queste nuove intuizioni e capacità di intelligenza artificiale che tutti stanno vedendo nella propria vita privata.

"Riteniamo di essere in una buona posizione per trarne vantaggio, perché siamo generatori di dati, creatori di dati".

Mentre Trackunit sviluppa i servizi che offre ai propri clienti (una delle innovazioni più recenti è la capacità di tracciamento delle emissioni), sono anche i clienti a guidare il cambiamento.

"Non lo vediamo molto nel mercato medio o nelle flotte più piccole o nei contractor", afferma Brogaard, che è entrato a far parte di Trackunit nel 2016, "È tra le 50 più grandi società di noleggio, i 40 più grandi OEM e i primi 20 contractor. È lì che c'è l'azione, dove le persone hanno team IT considerevoli e hanno soldi da investire".

"La stessa domanda"
Sostiene che tutti si pongono le stesse domande: "Come possono i dati, e non solo i dati delle macchine, ma anche i dati che esistono all'interno della loro infrastruttura, i dati CRM, i dati di flusso, i sistemi spaziali, i dati sui cantieri edili, quando mettiamo tutto questo insieme in un unico sistema, quali sono le intuizioni?

"L'ho chiamato ritmo di apprendimento. Ai vecchi tempi, il ritmo di apprendimento consisteva in grandi persone, grandi processi e procedure e sistemi che ci saranno ancora. Ma oltre a questo, ora abbiamo anche l'IA e abbiamo questi sistemi autonomi".

Trackunit fornisce le sue unità di tracciamento a Hilti. (Foto: Trackunit)

Lui pensa che questo "ritmo di apprendimento" sarà il nuovo angolo competitivo per le aziende; "Penso che ci troviamo a contribuire a questo. Direi che abbiamo 10 grandi progetti in cui stiamo aiutando i nostri clienti, data scientist, a sfruttare i dati Trackunit con altre fonti di dati per creare approfondimenti e risolvere problemi aziendali che non siamo riusciti a risolvere solo due o tre anni fa".

Sostiene che l'intelligenza artificiale aiuterà ad accelerare il processo decisionale "in modo che possano trovare più rapidamente il componente che si guasterà tra tre settimane, mettere in modo più efficiente l'attrezzatura giusta nel deposito giusto e aiutare in modo più efficiente gli operatori a diventare più sicuri".

Attualmente l'attività dell'azienda è suddivisa tra società di noleggio, che generano circa il 50% dei ricavi, seguite dal 35% da OEM di apparecchiature e il resto da appaltatori.

"Gli OEM sono ancora un buon motore per la crescita perché stanno ancora cercando di diventare più rilevanti per i loro clienti finali con una migliore previsione delle parti, migliori esperienze utente e utilizzando i dati internamente. E vediamo gli OEM che vogliono collegare i macchinari per l'intera durata della macchina.

"Oggi, molti OEM lo fanno perché il settore del noleggio glielo chiede. Ma gli OEM molto innovativi, Manitous, Wacker Neusons, stanno progredendo nel mantenere la connettività attraverso il primo e il secondo proprietario dell'attrezzatura per mantenere quella connessione con il cliente finale".

Cosa succederà ora?
Per quanto riguarda i nuovi sviluppi, Brogaard afferma che sono in corso molte attività con la sua piattaforma dati (maggiori dettagli di seguito) e con gli investimenti nel controllo degli accessi alle macchine e nella rendicontazione delle emissioni.

"Quindi, sono molto simili gli stessi temi, ma vanno più a fondo, diventano più perspicaci. Questa è una parte importante di ciò in cui continueremo a investire. E molte di queste categorie sono appena agli inizi e c'è così tanta ricchezza nell'integrarle bene nei flussi di lavoro e nei processi dei nostri clienti".

Il tracciamento delle emissioni è un esempio. Trackunit ha una dozzina di clienti che utilizzano già la sua soluzione e c'è una "pipeline sana" di potenziali utenti; "Alcuni dei nostri clienti più avanzati hanno personalizzato la loro soluzione da soli... E abbiamo imparato molto da questi primi pionieri. Abbiamo anche visto che il settore aveva davvero bisogno di qualcosa di più standardizzato".

Un aspetto di questo è creare un "data lake" di informazioni sulle emissioni per il benchmarking; "Cosa dovrei aspettarmi in termini di utilizzo per questo tipo di macchina, per questo tipo di lavoro? Non si tratta solo di reporting, ma c'è anche un po' di confronto in corso e una serie di raccomandazioni su come ridurre le emissioni e trovare rapidamente l'attrezzatura che è fuori norma. È un problema molto difficile perché riguarda molte attrezzature, molti marchi".

Afferma che una delle applicazioni di noleggio serve a ottimizzare il trasporto: "Abbiamo avuto un paio di casi in cui abbiamo ridotto i costi di trasporto del 25% indicando chiaramente che i depositi inviavano le attrezzature troppo lontano".

Piattaforma dati operativa
Oltre all'intelligenza artificiale e alla creazione di informazioni operative, un aspetto fondamentale della strategia di Trackunit è quello di posizionarsi all'interno del più ampio ecosistema IT dell'edilizia attraverso la creazione di una piattaforma di dati operativi (ODP).

"È un termine coniato dall'analista Gartner. Stanno prevedendo che le piattaforme dati operative, che sono in realtà un cloud industriale su misura, oggi forniscono circa il 15% dell'infrastruttura IT dati di un'azienda. Tra 10 anni, saranno più del 70%.

"Oggi siamo altamente specializzati nei veicoli off-highway e per essere il miglior ODP del settore edile, devi essere estremamente bravo in quello che fai. Altrimenti, la tua differenziazione e la tua proposta di valore scompaiono".

Afferma che le informazioni sulle macchine sono un'area importante per le aziende di noleggio, i contractor e gli OEM. "Quindi non devi fare molto di più. In realtà devi essere aperto e consentire ad altri sistemi di integrarsi con te.

Il dispositivo Kin di Trackunit è progettato per utensili e attrezzature di piccole dimensioni. (Foto: Trackunit)

"Un'integrazione molto naturale sarebbe quella con i sistemi di noleggio ERP o CRM, o con i sistemi di pianificazione dei progetti, i sistemi spaziali che vedi nei cantieri edili. Non devi svilupparli da solo. Devi assicurarti che i tuoi dati possano integrare facilmente i dati di questi sistemi di terze parti. Si tratta di trasparenza, sicurezza informatica e scalabilità, realizzati davvero bene in uno spazio di nicchia."

Si sofferma sul concetto di piattaforma operativa: "Se si guarda al Marketplace che abbiamo lanciato l'anno scorso, abbiamo più di 75 applicazioni che ora sono in esecuzione sul marketplace Trackunit. Alcune di queste offrono capacità che potresti effettivamente acquistare da noi, ma siamo aperti a questo.

Afferma che i CEO dei clienti gli dicono di temere di essere bloccati; "che diventiamo la Microsoft della loro infrastruttura IT e poi li chiamiamo e aumentiamo il prezzo del 20%. Quindi, uno dei modi [per impedirlo] è continuare a essere aperti e consentire a questi sviluppatori di applicazioni di creare prodotti concorrenti sulla nostra piattaforma.

"Se ti chiudi in te stesso, se permetti solo al tuo pensiero di esprimersi, non puoi essere utile, non puoi contribuire a eliminare i tempi morti nel settore. E diventa un viaggio molto miope".

Un esempio di applicazione di terze parti è quella sviluppata da Cummins per fornire informazioni sui propri motori agli utenti finali e agli OEM; "Potrebbe essere un'analisi approfondita che abbiamo creato su quei dati per i motori Cummins per l'utente finale? Sì, potrebbe esserlo, ma onestamente non abbiamo tempo. Cummins lo sta facendo molto meglio. E sta anche rafforzando la relazione tra Cummins e l'OEM e l'utente finale, cosa che ci piace molto perché sta animando e rafforzando l'ecosistema in cui ci troviamo proprio nel mezzo".

Concentrarsi sull'edilizia?
Mantenere l'attenzione sulle intuizioni delle macchine nell'edilizia significa anche limitare ciò che fa; "Ricevo spesso questa domanda: il vostro sistema potrebbe essere utilizzato in agricoltura, nell'estrazione mineraria, nella movimentazione dei materiali nei porti?

"Sì, potrebbe farlo facilmente, ma al momento non sono interessato perché le opportunità nel settore delle costruzioni sono così grandi e i nostri clienti hanno effettivamente bisogno che siamo concentrati".

Parlare di opportunità porta naturalmente alla diffusione geografica di Trackunit. È cresciuta in modo esponenziale negli ultimi otto anni: quando Brogaard si è unita nel 2016, c'erano 100.000 asset connessi, cresciuti a 500.000 nel 2020 e ora a 2 milioni. Ma i ricavi vengono generati in modo schiacciante in Nord America ed Europa: il 60% in Nord America e il 38% in Europa.

Le altre regioni, tra cui l'Australasia, "sono ancora agli inizi per quanto riguarda la connettività e la telematica", spiega Brogaard.

L'azienda ha avviato un'attività a Singapore tre anni fa e sta lavorando duramente nel Sud-est asiatico, in Australia e in Giappone. Ha fatto qualche progresso con gli OEM giapponesi che esportano verso ovest, e ha appena annunciato un accordo con l'OEM Maeda, ma in termini di società di noleggio e appaltatori, dice, sono ancora indietro di 10 anni.

Il nuovo dispositivo IoT TU700 di Trackunit. (Immagine: Trackunit)

Trackunit sta lavorando con alcuni OEM cinesi, ma solo nel contesto delle esportazioni per l'Europa. Sottolinea che la Cina ha un ambiente normativo più complicato per le aziende di dati; "C'è sicuramente un grande mercato là. Valutiamo le opportunità in Cina ogni anno e [se lo facciamo] sarà principalmente attraverso una partnership per iniziare, e poi vedremo come progredisce".

Il noleggio è l'area più importante per l'azienda, in termini di asset taggati, e Brogaard afferma che alcuni clienti del noleggio richiedono la tecnologia Trackunit anche quando un OEM ha un altro sistema integrato con una macchina.

Afferma che ciò è dovuto ai vantaggi della standardizzazione; "sai esattamente come funzionano i dati, come appaiono i dati, come si confrontano con tutto il resto nel tuo data lake". Allo stesso modo, afferma che il noleggio ha apprezzato gli sforzi dell'azienda per creare un sistema di controllo degli accessi standard per le piattaforme aeree, lavorando in partnership con IPAF e la sua licenza PAL card.

Altrettanto importante per chi noleggia e per gli appaltatori è la possibilità di creare una rete mesh utilizzando la tecnologia Bluetooth di Trackunit; "Per ogni dispositivo IoT e tracker che installi, stai rafforzando la rete che può rilevare i tuoi strumenti".

Quanti dispositivi?
In definitiva, però, l'opportunità per Trackunit si basa sul vasto numero di macchine e utensili che non sono ancora connessi. Brogaard stima che questo rappresenti il 70% di tutte le attrezzature e gli utensili da costruzione utilizzati a livello globale.

"È importante ricordare che quando pensiamo alle attrezzature, in cima alla piramide ci sono le attrezzature molto pesanti, e poi subito dopo ci sono gli scavi compatti, le piattaforme aeree, le torri di illuminazione, i compressori, i generatori e gli utensili manuali come Hilti.

"La connettività passa dal 75% a livello globale per le attrezzature pesanti all'1%. I grandi OEM hanno inserito la connettività nelle loro macchine negli ultimi 20 anni. E vediamo una connettività standard tra il 60% e il 75% in quello spazio.

"Le grandi attrezzature rappresentano meno del 5% del totale delle attrezzature in un cantiere edile, e tendiamo a dimenticarlo... Il nostro focus è tutto ciò che sta sotto. Stiamo apportando dati affidabili e di alta qualità al resto della piramide delle attrezzature".

Afferma che anche le nuove classi di asset stanno diventando connesse, come gli accessori, compresi gli strumenti di demolizione; "C'è una connessione naturale nella digitalizzazione non solo della posizione e dell'utilizzo, ma anche del rilevamento di urti anomali. In pratica, mettere un gemello digitale a qualcosa che storicamente non aveva cervello.

"E pensatela come una risorsa a sé stante, ma anche come una connessione a un pezzo di equipaggiamento. Quando l'equipaggiamento afferra l'accessorio, potrebbe esserci una logica immediata che si verifica, incluso il fatto che l'accessorio non è costruito per quella macchina."

Prospettive di crescita per il 2024
Tutte queste opportunità e la maggiore connettività hanno portato a una crescita sana per l'azienda. Ha riportato una crescita del fatturato del 18% l'anno scorso, arrivando a 170 milioni di dollari USA, e Brogaard afferma che si prevede un livello di crescita simile per l'anno in corso.

Questa sarà una buona notizia per HG Capital, la società di private equity con sede a Londra che ha acquisito una quota di controllo di Trackunit a marzo 2021. Brogaard afferma che sono stati molto contenti del supporto di HG; "Molte delle cose che siamo stati in grado di offrire sono dovute alla volontà di HG di investire in tecnologia.

"E voglio che ogni cliente capisca che siamo veramente impegnati a continuare a evolverci, crescere e a essere specifici per dominio. È una cosa importante da continuare a dire. Ci sono così tante opportunità per prendere la tecnologia di tracciamento e applicarla in molti modi. Lo fai quando non c'è più crescita, ma abbiamo molto altro da fare in questo spazio.

"Non ho mai visto così tante opportunità ricche. Quando sono entrato nel business, avevamo centomila dispositivi connessi, nel 2023 ne avevamo 2 milioni. Quando guardo quella curva, sembra folle, giusto? Ma se fosse solo l'inizio di una curva esponenziale? Ecco come la penso davvero."