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En d茅voilant cette d茅cision en juin 2023, Volvo a d茅clar茅 qu'il souhaitait confier 脿 l'unit茅 la responsabilit茅 de l'ensemble de la cha卯ne de valeur, y compris le d茅veloppement, l'assemblage, les achats et la strat茅gie de mise sur le march茅 (avec le r茅seau de distribution existant) pour l'unit茅 commerciale compacte.

Il s鈥檃git d鈥檜n changement marqu茅 qui co茂ncide avec la volont茅 de Volvo de proposer une gamme enti猫rement 茅lectrique sur toute la gamme de machines compactes.

Pour en savoir plus sur la r茅flexion derri猫re cette d茅cision, ainsi que sur son 茅volution, Construction Briefing s'est entretenu avec Thomas Bitter, ancien directeur de la technologie de Volvo, qui a pris le poste de directeur de l'unit茅 commerciale compacte 脿 partir de janvier de cette ann茅e.

Faire les choses diff茅remment

Bitter, bas茅 dans l'usine Volvo de Belley, en France, dirige d茅sormais une 茅quipe permanente au sein de Volvo enti猫rement d茅di茅e 脿 l'unit茅 commerciale compacte.

Le processus a pris deux ans 脿 se mettre en place. 芦 Nous avons 茅valu茅 notre performance au sein du Pacte pendant des ann茅es et notre pr茅sident est arriv茅 脿 la conclusion que proc茅der 脿 des 茅valuations et des analyses est une chose, mais que si nous ne faisons pas les choses diff茅remment, le r茅sultat sera toujours le m锚me 禄, d茅clare Bitter.

Les machines compactes ne g茅n猫rent peut-锚tre pas les m锚mes marges que les machines lourdes, mais il s'agit d'un jeu de volume qui repr茅sente 10 000 unit茅s par an pour Volvo - un chiffre qui, selon Bitter, pourrait 锚tre consid茅rablement plus 茅lev茅.

Thomas Bitter dirige la division compacte de Volvo. (Image reproduite avec l'aimable autorisation de Volvo CE)

芦 Les deux principaux moteurs de la cr茅ation de cette unit茅 commerciale sont le d茅vouement et la concentration 禄, explique Bitter.

芦 Le portefeuille de Volvo est similaire 脿 celui des autres concurrents. Nous avons des machines lourdes et des compactes. Et si vous les traitez de la m锚me mani猫re, les compactes seront toujours celles qui souffriront. Car si vous devez 茅tablir des priorit茅s, vous allez l脿 o霉 se trouve la marge. Et pour nous, c'est avec les machines lourdes - clients des carri猫res, clients miniers, clients de la construction, etc. 禄

Si Volvo a toujours eu des collaborateurs d茅di茅s 脿 la fabrication de machines compactes, une grande partie du reste de l'organisation (commercial, achats et d茅veloppement) a 茅t茅 partag茅e avec les 茅quipements lourds. Cette situation a toujours conduit 脿 une perte de productivit茅 du c么t茅 des machines compactes.

芦 Si vous prenez la technologie 鈥� ce que j鈥檃i fait auparavant 鈥� s鈥檌l y a un choix 脿 faire entre le d茅veloppement d鈥檜ne technologie de base pour un transporteur lourd ou une petite excavatrice, la priorit茅 est toujours donn茅e aux 茅quipements plus lourds, car ils g茅n猫rent notre flux de revenus. Pour corriger cela, l鈥櫭﹒uipe de direction a d茅cid茅 de faire quelque chose de diff茅rent 禄, dit-il.

Attirer de nouveaux clients

Sans citer de nom, Bitter note qu'il existe d'autres OEM qui se sont enti猫rement consacr茅s aux 茅quipements compacts, ce qu'il consid猫re comme une illustration du fait que le segment s'est toujours distingu茅 des autres types de machines plus grandes.

Vue a茅rienne de l'usine d'茅quipements compacts de Volvo 脿 Belley, en France. (Image reproduite avec l'aimable autorisation de Volvo CE)

芦 Si l'on observe le paysage concurrentiel, on constate que certaines entreprises ne fabriquent pas de grosses machines. Pourtant, du point de vue des performances, elles s'en sortent tr猫s bien 禄, explique-t-il.

芦 C'茅tait un indicateur pour nous. Si une entreprise enti猫re ne fait que du compact et qu'elle d茅tient cette part de march茅 脿 cette marge, alors elle doit faire quelque chose de bien. Et c'est notre r茅f茅rence pour notre partie de cette activit茅 鈥� la d茅velopper et l'茅tendre. Nous avons fix茅 nos objectifs en termes de rentabilit茅 et de part de march茅 et d'autres nous montrent que c'est faisable. 禄

Les clients actuels des 茅quipements compacts Volvo ne remarqueront probablement aucune diff茅rence suite 脿 ce changement. Mais Bitter souhaite atteindre les 芦 autres clients d茅tenant 95 % de parts de march茅 禄 que Volvo n鈥檃 pas encore atteints.

芦 Nous ne sommes pas en premi猫re ligne de ces clients. Nous n鈥檈n couvrons qu鈥檜n petit nombre et nous souhaitons couvrir les besoins du march茅 de mani猫re plus large. Nous souhaitons 茅galement le faire pour diff茅rents segments du monde des compactes. Nous avons les propri茅taires-exploitants. Mais une grande partie des compactes sont aussi des soci茅t茅s de location. 禄

Il ajoute : 芦 C鈥檈st l鈥檜ne des raisons pour lesquelles nous avons d茅cid茅 de cr茅er une unit茅 commerciale pour un segment qui a d茅pass茅 toutes les autres parties de l鈥檌nfrastructure ou des 茅quipements de construction dans certains pays. Les 茅quipements compacts repr茅sentent la moiti茅 du volume [des ventes d鈥櫭﹒uipements de construction], voire la moiti茅 de l鈥檃ctivit茅. 禄

Notant que Volvo n鈥檃 pas toujours 茅t茅 bien organis茅 pour servir ces clients, il note que m锚me si les machines compactes plus simples peuvent n茅cessiter moins d鈥檈ntretien et d鈥檃ssistance, les clients ont besoin de proximit茅.

芦 Peut-锚tre n鈥檃vons-nous pas eu le r茅seau pour offrir cette proximit茅. Il faut donc travailler l脿-dessus. Il y a beaucoup d鈥檕pportunit茅s 禄, dit-il.

Rendre les machines 茅lectriques plus attractives

Un autre avantage qu鈥檕ffre une unit茅 commerciale compacte est la possibilit茅 d鈥檃ffiner les machines 茅lectriques qui sont au c艙ur de la strat茅gie de Volvo et de les rendre plus attrayantes pour les clients.

La pelle 茅lectrique compacte ECR25 de Volvo fait partie d'une gamme croissante de machines compactes 茅lectriques. (Image reproduite avec l'aimable autorisation de Volvo CE)

芦 Les objectifs g茅n茅raux de notre entreprise n鈥檕nt pas chang茅. Le groupe Volvo a souscrit 脿 des objectifs fond茅s sur la science. Du point de vue du groupe, nous nous sommes engag茅s 脿 ce que d鈥檌ci 2040, notre portefeuille soit enti猫rement neutre en CO2, ce qui permettra ensuite 脿 nos clients d鈥櫭猼re neutres en CO2 禄, explique Bitter.

芦 Et en mati猫re d鈥櫭﹒uipements compacts, cette unit茅 commerciale devrait nous permettre d鈥檃cc茅l茅rer l鈥櫭﹍ectrification. 禄

Bitter esp猫re que cela signifie 茅galement d茅velopper la technologie des machines pour les rendre plus efficaces, plus abordables et, par cons茅quent, plus attrayantes pour les clients et les utilisateurs finaux.

芦 Il y a beaucoup de choses 脿 optimiser pour rendre la machine plus abordable, et c'est vraiment la grande t芒che. Parce que si vous regardez le d茅bat sur les voitures et les camions, s'il n'y a pas d'incitation pour le client, alors il ou elle ne changera pas.

芦 Actuellement, nos machines sont 茅quip茅es d'une source d'茅nergie 茅lectrique et d'actionneurs hydrauliques. Mais les pelles compactes offrent de nombreuses possibilit茅s, car on peut regarder la fl猫che, le bras et le godet et voir ce qu'on pourrait encore 茅lectrifier. C'est 脿 nous de montrer la voie et de convaincre les clients, les partenaires, les concessionnaires. Et nous ne pouvons les convaincre que si le rapport co没t-b茅n茅fice pour le client et pour le concessionnaire est correct.

芦 Si nous continuons 脿 croire que les clients sont pr锚ts 脿 payer deux fois plus cher ou 脿 payer un co没t total de possession beaucoup plus 茅lev茅 pour une solution 茅lectrique ou durable, cela ne fonctionnera pas. Cela ne s鈥檃dressera qu鈥檃ux pionniers, aux personnes qui ont un certain 茅tat d鈥檈sprit. Nous devons donc trouver des solutions efficaces 禄, dit-il.

Volvo cherchera 茅galement 脿 proposer des solutions dans les zones o霉 les avantages des machines sans CO2 et peu bruyantes sont recherch茅s, comme les grandes m茅tropoles. 芦 Nous devons trouver l鈥櫭﹒uation entre le juste rapport b茅n茅fice/juste co没t 禄, explique-t-il.

芦 Nous sommes sur une courbe d鈥檃pprentissage abrupte, mais je pense que nous avons une bonne base de d茅part. 禄