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La vida sol铆a ser tan simple.

La econom铆a china estaba en auge y hab铆a tantos proyectos de construcci贸n masivos en marcha que vender maquinaria de construcci贸n fabricada en el extranjero a los chinos era como pescar en un barril.

Durante a帽os, China por s铆 sola ha sido el mayor mercado de equipos de construcci贸n del mundo. Y, a pesar de tener una industria propia de equipos de construcci贸n bien establecida, los productos y servicios chinos eran, t茅cnicamente hablando, relativamente inmaduros, por lo que no pod铆an ganar f谩cilmente participaci贸n fuera de su mercado interno.

Eso fue entonces. Esto es ahora. Esa dicotom铆a confiable anterior est谩 siendo desmantelada por completo.

Los fabricantes de equipos originales chinos est谩n produciendo m谩quinas de buena calidad y est谩n encontrando formas innovadoras de superar su falta de distribuci贸n. Esto deja menos oportunidades para las empresas occidentales en el mercado chino (ahora mucho m谩s peque帽o) y, al mismo tiempo, abre puertas a ventas fuera de China que antes estaban firmemente bloqueadas. Este art铆culo analiza las 煤ltimas tendencias y los datos para comprender la din谩mica cambiante entre los fabricantes de equipos originales chinos y sus hom贸logos occidentales.

Fuente: abcg/Investigaci贸n Off-Highway

Murallas chinas: una historia

Como se mencion贸 anteriormente, los fabricantes de equipos originales chinos han enfrentado desaf铆os durante mucho tiempo para penetrar en los mercados occidentales. A pesar de los esfuerzos considerables, hasta hace poco luchaban por superar tanto las barreras competitivas de entrada como la lealtad profundamente arraigada a las marcas y los distribuidores de los principales mercados de Europa y Am茅rica del Norte.

Sin embargo, la historia fue muy diferente en China, donde, cuando el mercado inicialmente acogi贸 a las excavadoras de cadenas (un producto en el que los fabricantes de equipos originales chinos no sol铆an destacarse), los fabricantes de equipos originales extranjeros prosperaron. Pensando que la fiesta nunca terminar铆a, muchos fabricantes extranjeros realizaron inversiones sustanciales en la distribuci贸n, la fabricaci贸n y los productos espec铆ficos para China.

Esta estrategia funcion贸 a la perfecci贸n y durante a帽os China se convirti贸 en la fuente de ingresos de muchos fabricantes occidentales, como Volvo CE.

Las mareas se mueven en ambas direcciones.

Un estudio reciente de abcg, que utiliza datos de los expertos de la industria Off-Highway Research (OHR), revela que la marea econ贸mica est谩 empezando a cambiar.

La participaci贸n de los fabricantes OEM no chinos en China ha ido disminuyendo de forma constante durante los 煤ltimos seis a ocho a帽os, lo que refleja la mejora del rendimiento de los productos desarrollados en China.

Este cambio se produce a pesar de una migraci贸n generalizada de las cargadoras de ruedas, que antes eran las dominantes, a las excavadoras, en las que los fabricantes de equipos originales extranjeros ten铆an la ventaja inicial. La fiesta de los precios altos y las altas ganancias de la que disfrutaban antes los fabricantes de equipos originales no chinos ya ha terminado.

Productos chinos: 2.0

Despu茅s de un escaso 茅xito en su primer intento, los fabricantes de equipos originales chinos ahora est谩n logrando avances notables en los mercados de equipos de construcci贸n de Europa y Am茅rica del Norte.

Aunque los datos sugieren un aumento modesto en la participaci贸n de mercado (alrededor del 5% en Europa), marca un movimiento fundamental para las marcas chinas en estos mercados tradicionalmente dif铆ciles de ingresar.

Hasta hace tan solo 2021, los fabricantes de equipos originales chinos estaban atrapados en una situaci贸n complicada: ten铆an dificultades para atraer distribuidores porque los clientes no reconoc铆an sus marcas, y estas no pod铆an lograrlo sin buenos distribuidores.

Fuente: abcg/Investigaci贸n Off-Highway

Esta situaci贸n ha cambiado gracias a una alineaci贸n de varias estrellas. La prolongada escasez de la cadena de suministro que sufrieron los fabricantes occidentales entre 2020 y 2023 cre贸 un vac铆o que los fabricantes de equipos originales chinos, con una nueva mentalidad exportadora, pudieron llenar. (Nota: los fabricantes de equipos originales chinos tambi茅n estaban tratando de mitigar los efectos de un mercado interno en declive).

Pero eso no es todo. La calidad y el rendimiento de la maquinaria china tambi茅n han mejorado considerablemente y, en muchos aspectos, ahora est谩n a la par de sus competidores extranjeros.

Y, astutamente, los fabricantes de equipos originales chinos han estado desarrollando equipos de acceso y alquiler de alta calidad. 驴Por qu茅 es esto astuto? Bueno, dado que la venta a empresas de alquiler m谩s grandes es un proceso de venta directa, se evita la parte del concesionario del c铆rculo vicioso, lo que brinda a los fabricantes de equipos originales chinos una valiosa exposici贸n a los clientes finales y un paso crucial en lo que respecta a la construcci贸n de la marca.

Por 煤ltimo, el elefante en la habitaci贸n es鈥� un elefante indio. 驴Qui茅n ganar谩 la batalla por el mercado indio, potencialmente gigantesco y en r谩pida mecanizaci贸n? A pesar de que las marcas occidentales est谩n establecidas en la India desde hace d茅cadas (en particular JCB), los fabricantes de equipos originales chinos est谩n ganando cada vez m谩s terreno, lo que indica una aceptaci贸n m谩s amplia y un posicionamiento competitivo de los fabricantes de equipos originales chinos en los mercados emergentes.

Este podr铆a ser el campo de batalla competitivo de las pr贸ximas d茅cadas鈥�

Fuente: abcg/Investigaci贸n Off-Highway

Los chinos vienen鈥�

Los acontecimientos que hemos esbozado pueden confluir para indicar que finalmente ha llegado el momento de los fabricantes de equipos originales chinos, tanto en el mercado interno como en el de exportaci贸n. La mejora de la calidad de los productos, sumada al acceso estrat茅gico al mercado a trav茅s del alquiler, podr铆a mejorar el reconocimiento de la marca, la calidad de su red de distribuidores y su cuota de mercado.

Una salvedad es que estamos asumiendo que no surgen barreras comerciales significativas.

Un 煤ltimo punto a tener en cuenta. Dada la marcha lenta pero inevitable del mercado de la construcci贸n hacia las m谩quinas el茅ctricas, esto tambi茅n jugar谩 a favor de una fortaleza estrat茅gica de los fabricantes de equipos originales chinos: las m谩quinas el茅ctricas rentables. El mercado automovil铆stico europeo ha experimentado un crecimiento espectacular de la cuota de mercado de los autom贸viles chinos debido a este mismo efecto, lo que ha provocado importantes desaf铆os para los competidores nacionales.

驴Est谩 la industria de equipos de construcci贸n al borde de sufrir la misma disrupci贸n?