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Al revelar la medida en junio de 2023, Volvo dijo que quer铆a darle a la unidad la responsabilidad de toda la cadena de valor, incluido el desarrollo, el ensamblaje, las compras y la estrategia de salida al mercado (junto con la red de distribuci贸n existente) para la unidad de negocios compacta.

Fue un cambio notable y que coincide con el impulso de Volvo de ofrecer una l铆nea totalmente el茅ctrica en toda la gama de m谩quinas compactas.

Para conocer m谩s sobre el razonamiento detr谩s de la decisi贸n, as铆 como una actualizaci贸n sobre c贸mo est谩 progresando, Construction Briefing habl贸 con Thomas Bitter, ex director de tecnolog铆a de Volvo, quien asumi贸 el rol de director de la unidad de negocios compacta a partir de enero de este a帽o.

Hacer las cosas de manera diferente

Bitter, con sede en la f谩brica de Volvo en Belley, Francia, ahora dirige un equipo permanente dentro de Volvo que est谩 completamente dedicado a la unidad de negocios compacta.

El proceso se ha estado gestando durante dos a帽os. 鈥淗emos evaluado nuestro desempe帽o en el Compact durante a帽os y a帽os. Y nuestro presidente lleg贸 a la conclusi贸n de que hacer evaluaciones y an谩lisis es una cosa, pero si no hacemos las cosas de manera diferente, el resultado seguir谩 siendo el mismo鈥�, afirma Bitter.

Las m谩quinas compactas quiz谩 no generen los mismos m谩rgenes que la maquinaria pesada, pero es un negocio de volumen que representa 10.000 unidades al a帽o para Volvo, una cifra que Bitter cree que podr铆a ser significativamente mayor.

Thomas Bitter dirige la unidad de negocios de veh铆culos compactos de Volvo. (Imagen cortes铆a de Volvo CE)

鈥淟os dos principales impulsores de la creaci贸n de esta unidad de negocio son la dedicaci贸n y el enfoque鈥�, afirma Bitter.

鈥淟a cartera de Volvo es similar a la de otros competidores. Tenemos m谩quinas pesadas y compactas. Y si las tratamos por igual, las compactas siempre ser谩n las que sufran. Porque si hay que priorizar, hay que ir donde est谩 el margen. Y para nosotros eso es con las m谩quinas pesadas: clientes de canteras, clientes de miner铆a, construcci贸n, etc.鈥�

Si bien Volvo siempre ha contado con personal dedicado a la fabricaci贸n de m谩quinas compactas, gran parte del resto de la organizaci贸n (comercial, compras y desarrollo) se ha compartido con equipos pesados, lo que tradicionalmente ha hecho que el sector compacto del negocio perdiera terreno.

鈥淪i se analiza la tecnolog铆a, que es lo que hice antes, si hay que elegir entre el desarrollo de tecnolog铆a b谩sica para un cami贸n pesado o una excavadora peque帽a, siempre se da prioridad al equipo m谩s pesado porque impulsa nuestro flujo de ingresos. Para corregir eso, el equipo de gesti贸n ejecutiva decidi贸 hacer algo diferente鈥�, afirma.

Atraer nuevos clientes

Sin dar nombres, Bitter se帽ala que hay otros fabricantes de equipos originales que se han dedicado por completo a los equipos compactos, lo que toma como una ilustraci贸n de que el segmento siempre se ha diferenciado de otros tipos de m谩quinas m谩s grandes.

Vista a茅rea de la planta de equipos compactos de Volvo en Belley, Francia. (Imagen cortes铆a de Volvo CE)

鈥淪i analizamos el panorama competitivo, hay empresas que no fabrican m谩quinas grandes y, sin embargo, desde una perspectiva de rendimiento, lo est谩n haciendo muy bien鈥�, afirma.

鈥淓so fue un indicador para nosotros. Si una empresa entera s贸lo se dedica a la fabricaci贸n de productos compactos y mantiene esa cuota de mercado en ese margen, entonces algo debe estar haciendo bien. Y ese es nuestro par谩metro de referencia para nuestra parte de este negocio: hacerlo crecer y ampliarlo. Hemos fijado nuestros objetivos en cuanto a rentabilidad y cuota de mercado y otros nos han demostrado que es factible鈥�.

Es poco probable que los actuales clientes de equipos compactos de Volvo noten alguna diferencia tras el cambio, pero Bitter est谩 interesada en llegar a los 鈥渙tros clientes con una cuota de mercado del 95%鈥� a los que Volvo a煤n no ha llegado.

鈥淣o estamos frente a estos clientes. Solo nos dirigimos a unos pocos de ellos y queremos cubrir las necesidades del mercado de manera m谩s amplia. Tambi茅n queremos hacerlo para diferentes segmentos dentro del mundo de los compactos. Tenemos a los propietarios-operadores, pero una gran parte del sector de los compactos tambi茅n son empresas de alquiler鈥�.

Y a帽ade: 鈥淓sa es una de las razones por las que decidimos crear la unidad de negocio para un segmento que ha superado a todos los dem谩s sectores de la infraestructura o de los equipos de construcci贸n en determinados pa铆ses. Los equipos compactos representan la mitad del volumen [de ventas de equipos de construcci贸n], si no la mitad del negocio鈥�.

Al se帽alar que Volvo no siempre ha estado bien preparada para servir a estos clientes, se帽ala que si bien las m谩quinas compactas m谩s simples pueden requerir menos mantenimiento y soporte, los clientes necesitan proximidad.

鈥淨uiz谩s no hemos tenido la red para brindar esta proximidad. Por eso tenemos que trabajar en eso. Hay muchas oportunidades鈥�, afirma.

Hacer que las m谩quinas el茅ctricas sean m谩s atractivas

Otra ventaja que ofrece una unidad de negocio compacta es la oportunidad de perfeccionar las m谩quinas el茅ctricas que son fundamentales para la estrategia de Volvo y hacerlas m谩s atractivas para los clientes.

La excavadora el茅ctrica compacta ECR25 de Volvo forma parte de una creciente gama de m谩quinas compactas el茅ctricas. (Imagen cortes铆a de Volvo CE)

鈥淟os objetivos generales de nuestra empresa no han cambiado. Volvo Group ha suscrito objetivos basados en la ciencia. Desde una perspectiva de grupo, nos hemos comprometido a que, para 2040, nuestra cartera de productos sea totalmente neutra en emisiones de CO2, lo que a su vez permitir谩 a nuestros clientes ser neutrales en emisiones de CO2鈥�, afirma Bitter.

鈥淵 en lo que se refiere a equipos compactos, la unidad de negocio deber铆a permitirnos acelerar la electrificaci贸n鈥�.

Bitter expresa su esperanza de que esto tambi茅n signifique desarrollar la tecnolog铆a de las m谩quinas para hacerlas m谩s eficientes, m谩s asequibles y, en consecuencia, m谩s atractivas para los clientes y los usuarios finales.

鈥淗ay muchas cosas que optimizar para que la m谩quina sea m谩s asequible, y esa es realmente la gran tarea. Porque si observamos el debate sobre autom贸viles y camiones, si no hay un incentivo para el cliente, entonces no cambiar谩.

鈥淎ctualmente, nuestras m谩quinas tienen una fuente de energ铆a el茅ctrica y actuadores hidr谩ulicos. Pero hay muchas posibilidades con las excavadoras compactas porque se puede ver la pluma, el brazo y la cuchara y qu茅 m谩s se puede electrificar. Depende de nosotros liderar y convencer a los clientes, socios y distribuidores. Y solo podemos convencerlos si la creaci贸n de costos y beneficios para el cliente y para el distribuidor es correcta.

鈥淪i seguimos creyendo que los clientes est谩n dispuestos a pagar el doble o a tener un coste total de propiedad mucho mayor por una soluci贸n el茅ctrica o sostenible, no funcionar谩. Solo atender谩 a los pioneros, a las personas que tienen una determinada mentalidad. Por eso tenemos que encontrar soluciones eficientes鈥�, afirma.

Volvo tambi茅n buscar谩 ofrecer soluciones en 谩reas donde las ventajas de contar con m谩quinas libres de CO2 y con bajo nivel de ruido sean deseables, como las grandes metr贸polis. 鈥淭enemos que encontrar la ecuaci贸n de beneficio y coste adecuados鈥�, afirma.

鈥淓stamos en una curva de aprendizaje muy pronunciada, pero creo que tenemos una buena base para empezar鈥�.