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En Argelia, vio c贸mo ca铆an casquillos de bala sobre su balc贸n mientras los aficionados al f煤tbol disparaban armas para celebrar la victoria sobre Egipto en la eliminatoria mundialista.

En Mongolia, un caso de meningitis la oblig贸 a ser trasladada en un avi贸n privado sin ba帽o.

Y en Turkmenist谩n, los funcionarios registraron su habitaci贸n de hotel, aparentemente convencidos de que era una esp铆a.

脡stas son s贸lo algunas de las an茅cdotas m谩s selectas que tiene, habiendo visitado 90 pa铆ses en seis continentes.

Pero m谩s all谩 del drama ocasional, su trabajo con la Asociaci贸n de Equipos de 颁辞苍蝉迟谤耻肠肠颈贸苍 (CEA) ayud贸 a los fabricantes del Reino Unido a ingresar a los mercados internacionales, abriendo puertas desde Asia hasta 脕frica.

Ahora, se prepara para dejar la CEA y emprender nuevos proyectos despu茅s de la feria Bauma de abril en Alemania, tras un cambio en el enfoque de la organizaci贸n. Reflexiona sobre su experiencia y por qu茅 cree que los fabricantes del Reino Unido necesitan m谩s apoyo si quieren tener 茅xito en el extranjero.

De la pol铆tica a la planta

Joanna comenz贸 originalmente como agente pol铆tica del Partido Conservador, pero pronto descubri贸 su entusiasmo por trabajar para promover los intereses de las empresas de equipos de construcci贸n.

Habiendo comenzado a trabajar para la CEA de forma gratuita junto con su esposo y ex director ejecutivo de la CEA, Rob, se gan贸 un nicho tanto promocionando a los miembros de la CEA en grandes ferias como Bauma y Conexpo en los EE. UU. como amplificando la voz del sector en los comit茅s gubernamentales.

Ella atribuye los tiempos dif铆ciles que pas贸 en la escuela en los a帽os 1960 y 1970 al hecho de "endurecerla" y prepararla para el 茅xito en el mundo de los equipos de construcci贸n dominado por los hombres, particularmente cuando comenz贸 a sus 30 a帽os sin experiencia en el sector.

鈥淣o me hab铆an diagnosticado dislexia y me expulsaron de un internado por ser 鈥榩erezosa, est煤pida y problem谩tica鈥欌��, explica. 鈥淧ero eso me ha convertido en la persona que soy hoy y he podido animar a otros disl茅xicos que conozco que, incluso ahora, tienen miedo de hablar a la gente sobre su dislexia por si afecta a su empleo o sus oportunidades sociales. Una vez casi le pegu茅 un pu帽etazo a un vendedor en el bar de un hotel de Pek铆n cuando anunci贸 que la dislexia era una afectaci贸n de la clase media sin base cient铆fica鈥�.

Joanna Oliver en una mina de oro en el desierto de Atacama. Recuerda c贸mo un int茅rprete hab铆a ordenado el equipo de protecci贸n personal y le hab铆a ofrecido un chaleco reflectante rosa 鈥減orque yo era una mujer鈥�. Y a帽ade: 鈥溌�Me negu茅 a usarlo!鈥�. (Imagen cortes铆a de Joanna Oliver)

Al comienzo de su carrera en equipos de construcci贸n, el gobierno del Reino Unido ofreci贸 importantes subvenciones de hasta seis cifras a las empresas que planeaban exponer en ferias de construcci贸n, en apoyo de las exportaciones.

鈥淓mpec茅 a ser una molestia para los comit茅s gubernamentales y luego me met铆 en otras 谩reas de relaciones gubernamentales鈥�, explica. 鈥淓so me permiti贸 conseguir financiaci贸n para poder hacer m谩s exposiciones鈥�.

Comenz贸 a trabajar para la CEA en 1995 y, a principios de los a帽os 2000, la organizaci贸n ya recib铆a dinero para viajar a China. Asisti贸 a la primera edici贸n de Bauma China en 2002, lo que la llev贸 a asistir a la feria de equipos de construcci贸n BICES en Pek铆n y a llevar una misi贸n comercial del Reino Unido al pa铆s.

鈥淓n los primeros tiempos, pod铆amos llevar empresas de componentes al pa铆s, y las empresas chinas estaban desesperadas por conseguir componentes de alta calidad que pudieran usar en grandes proyectos de infraestructura, pero tambi茅n para exportar a mercados como India y el Golfo鈥�, afirma.

鈥淎l principio, se cometieron muchas violaciones de propiedad intelectual. Recuerdo que una vez vi un 'Perkins falso' cerca del pabell贸n del Reino Unido en Bauma China a principios de los a帽os 2000, en el que se utilizaba el logotipo de Perkins e incluso un v铆deo de la empresa que mostraba la sede de la misma en Peterborough, en el Reino Unido鈥�.

Por supuesto, los fabricantes chinos han evolucionado r谩pidamente, hasta el punto de que se han vuelto 鈥渂astante autosuficientes鈥� en cuanto a sus componentes, dice Joanna. La f谩brica que la verdadera Perkins estableci贸 en Wuxi, China, es de nivel internacional y tan impresionante que la CEA lleva a los visitantes a ense帽谩rsela, a帽ade.

En busca de mercados en desarrollo

Todo esto significaba que, en 2020, a menos que las empresas fabricaran un producto de nicho que los chinos desearan, 鈥渘o hab铆a muchas oportunidades porque el mercado hab铆a madurado y los chinos pod铆an fabricarlo ellos mismos鈥�. De hecho, importantes fabricantes de equipos originales chinos como Liugong y Sany ahora son miembros de la CEA.

A medida que la posici贸n de China en el mundo de los equipos de construcci贸n se fue consolidando, su trabajo la llev贸 a ella y a los miembros de la CEA a muchos otros lugares con el objetivo de mejorar los negocios en el extranjero de los fabricantes de equipos originales del Reino Unido. Llev贸 grupos a Bauma Conexpo India, Conexpo en los EE. UU., Bauma Conexpo Africa, Bauma Conexpo Asia en Singapur, as铆 como a algunos mercados que ahora son menos atractivos, como la exposici贸n Conmine de Ir谩n y CTT Mosc煤, en Rusia. Otra de estas fue la M&T Expo en S茫o Paulo y luego realiz贸 misiones comerciales a Brasil. Eso, a su vez, condujo a la obtenci贸n de fondos para llevar grupos de empresas a Chile y Per煤 para forjar relaciones con empresas mineras. Tambi茅n dirigi贸 pabellones del Reino Unido en exposiciones para la Embajada Brit谩nica en Chile durante varios a帽os.

Joanna Oliver en la mina de carb贸n de Tavan Tolgoi, Mongolia, donde la temperatura era de -30 掳C (imagen cortes铆a de Joanna Oliver)

Pero Joanna estaba dispuesta a ampliar los l铆mites a煤n m谩s.

鈥淯na parte interesante de mi trabajo fue que consegu铆 financiaci贸n para ir y hacer visitas de evaluaci贸n a lo que, en aquel entonces, ni siquiera eran mercados en desarrollo鈥�, comenta.

鈥淓l primer pa铆s al que fui fue Mongolia en 2009. Siempre hab铆amos volado sobre ese pa铆s cuando viaj谩bamos a China y quer铆a ver si hab铆a algo interesante para el mercado de la construcci贸n. Result贸 que s铆, en particular para cualquiera que estuviera involucrado en el sector minero, porque Mongolia tiene una gran cantidad de minerales鈥�.

Una segunda visita con el apoyo de la embajada brit谩nica y del embajador dio lugar a reuniones con importantes empresas mineras y sus asesores, lo que a su vez dio lugar a varias visitas a un grupo de fabricantes de equipos originales. Una de las primeras misiones comerciales all铆 dio como resultado pedidos por valor de 10 millones de libras esterlinas. Otros viajes de exploraci贸n a Argelia y Turkmenist谩n plantearon sus propios desaf铆os y oportunidades singulares.

Se necesita m谩s apoyo para los fabricantes de equipos originales del Reino Unido

Joanna es modesta en cuanto a la contribuci贸n de su trabajo a las ventas de los fabricantes de equipos de construcci贸n, pero estima que el valor total de los acuerdos que ha logrado gracias a su trabajo en la CEA asciende a al menos 200 millones de libras esterlinas, y probablemente mucho m谩s. 鈥淒efinitivamente no soy una vendedora, pero lo que siempre digo es que somos como una agencia de citas: nos dices lo que quieres y encontraremos a alguien que lo haga por ti鈥�, explica. De hecho, calcula que el n煤mero de empresas que han estado en pabellones del Reino Unido en ferias o en misiones comerciales es de al menos 400.

Y si ella minimiza sus logros, entonces claramente el gobierno del Reino Unido ve las cosas de manera bastante diferente. En 2011, la difunta reina Isabel II le otorg贸 el t铆tulo de MBE (Miembro de la Excelent铆sima Orden del Imperio Brit谩nico) por sus servicios a la industria de equipos de construcci贸n y al comercio internacional. "Es algo de lo que estoy inmensamente orgullosa y nunca pens茅 en un mill贸n de a帽os que lo recibir铆a", dice.

Joanna Oliver (Imagen: CEA)

Su esposo, Rob, recibi贸 su propio MBE en la Lista de Honores de A帽o Nuevo de 2023 por sus servicios a la industria de fabricaci贸n de equipos de construcci贸n, creando lo que Joanna describe como un "hogar de dos gongs".

Eso no quiere decir que sus esfuerzos en el sector hayan concluido. Actualmente sigue trabajando con UK Export Finance y la embajada brit谩nica en Ulaanbaatar para conseguir que un grupo de compradores mongoles acudan a la feria PlantWorx del Reino Unido de este a帽o.

Sin embargo, cree que el entorno para que los fabricantes brit谩nicos lleguen a nuevos compradores extranjeros y hagan negocios con ellos es m谩s dif铆cil que en el pasado. 鈥淓n los mercados en desarrollo, te enfrentas a pa铆ses que tienen grandes bancos EXIM que est谩n encantados de conceder pr茅stamos y apoyo estructurado a las empresas a cambio de que construyan un proyecto. Tenemos que conseguir que el gobierno del Reino Unido trabaje en el mismo tipo de estructura que, por ejemplo, los japoneses y los surcoreanos. Como naci贸n comercial, el Reino Unido siempre ha llegado, ha vendido algunas cosas y se ha ido, dejando una gran red de apoyo posventa, pero sin involucrarse en las actividades posteriores. Pero ahora tienes que intentar mirar el panorama general e involucrarte con los financiadores, los gobiernos, los consultores y los contratistas en los grandes proyectos de construcci贸n鈥�, afirma.

Seg煤n ella, el apoyo que ofrec铆a el gobierno del Reino Unido tambi茅n ha disminuido. 鈥淓n la CEA, sol铆a ir a una gran feria como Bauma o Conexpo, y luego al menos a otras dos ferias m谩s peque帽as cada a帽o. Tambi茅n intent谩bamos realizar misiones comerciales en diferentes partes del mundo, como Asia, Sudam茅rica, 脕frica y el Golfo. En un momento dado, estaba en el extranjero unos tres o cuatro meses al a帽o. El apoyo del gobierno disminuy贸 gradualmente. Nunca se recuper贸 despu茅s de la pandemia鈥�.

Ella coincide en que le gustar铆a ver un enfoque m谩s coordinado y estructurado por parte del gobierno para apoyar las exportaciones brit谩nicas de equipos de construcci贸n, y se帽ala que las misiones comerciales son demasiado caras de llevar a cabo sin financiaci贸n. "Creo que es responsabilidad del gobierno invertir ese dinero inicial y escuchar a la industria y las asociaciones para averiguar d贸nde est谩n las oportunidades potenciales de mercado", afirma.

驴Que sigue?

No obstante, ha habido 茅xitos. Joanna no se atribuye el m茅rito de haber contribuido a la ubicuidad de grandes marcas como JCB en mercados como la India, pero considera que la CEA ha sido especialmente eficaz a la hora de ayudar a empresas m谩s peque帽as a abrir nuevos mercados, adem谩s de contar con representantes de firmas m谩s grandes como Caterpillar, JCB, Terex y otras en sus misiones comerciales.

Cita el ejemplo de la empresa brit谩nica Brendon Powerwashers, que ha participado en muchas misiones y eventos comerciales de la CEA y tiene concesionarios en todo el mundo, u otra empresa que fabrica sellador de neum谩ticos que irrumpi贸 en el mercado chileno porque su producto ha demostrado ser esencial para sellar los pinchazos de las m谩quinas en los caminos rocosos que llevan a las minas. La empresa de alquiler de generadores Aggreko, con sede en el Reino Unido, tambi茅n consigui贸 un acuerdo en Mongolia para suministrar bancos de energ铆a a sitios mineros fuera de la red, por nombrar solo algunos.

En cuanto a lo que viene a continuaci贸n, el contrato de Joanna con la CEA contin煤a hasta el 7 de mayo y estar谩 a cargo del pabell贸n del Reino Unido en Bauma.

Despu茅s de Bauma, el trabajo contin煤a porque sigue participando en varias consultas gubernamentales. Tambi茅n sigue trabajando con otra asociaci贸n comercial llamada AMPS, que representa a los fabricantes y proveedores de sistemas de generaci贸n de energ铆a que, con la llegada de las m谩quinas el茅ctricas, tienen una importancia cada vez mayor para el sector de la construcci贸n. Y est谩 muy involucrada en la feria PlantWorx del Reino Unido, que se celebrar谩 del 23 al 25 de septiembre de este a帽o.

Adem谩s, quiere canalizar sus 30 a帽os de experiencia en el 谩mbito de la consultor铆a. 鈥淢e interesar铆a mucho hacer algo, sobre todo con pymes, para compartir el conocimiento que he adquirido a lo largo de los a帽os y ayudarlas a entender c贸mo aprovechar un nuevo mercado.

鈥淪iempre va a ser un trabajo duro. Nunca vas a entrar all铆 con un contrato para comprar grandes equipos de capital. Es una relaci贸n a largo plazo y muchas de estas cosas se construyen seg煤n especificaciones: se trata de abrir esos mercados y llevar a la gente all铆. Es decir, estar sobre el terreno. Saber qu茅 recursos hay en el mercado y d贸nde est谩n para ayudar a encontrar contactos y clientes potenciales. La gente en estos nuevos mercados casi siempre es encantadora. Definitivamente hay oportunidades, pero se requiere esfuerzo鈥�, concluye.